cover21

.

Велосайт
продажа велосипедов
Сайт: www.velosite.ru
Возраст бизнеса: 13 лет
Пользуются Директом: с 2004 года

.

«Велосайт» — интернет-магазин велосипедов и аксессуаров к ним. Руководитель отдела маркетинга Ирина Шестопалова рассказывает о том, как Директ помог превратить маленький «гаражный» бизнес в успешный интернет-проект.

.

— С чего начинался «Велосайт»?

.
— Бизнес начался с простого увлечения. Когда-то на первые заработанные деньги двое студентов купили себе по горному велосипеду. Со временем они стали хорошо в них разбираться и модернизировать модели под себя. К ним начали обращаться друзья и друзья друзей — просили помочь с выбором или ремонтом.
Чтобы хранить свои и чинить велосипеды знакомых, в 2001 году ребята арендовали маленький тёплый гараж. А чтобы немного отбить аренду, закупали небольшие партии велосипедов и давали объявления о продаже в бесплатных газетах. Бизнес рос довольно активно: скоро стали брать на работу своих первых клиентов — людей, увлечённых велосипедами.

.

— А когда «Велосайт» появился в интернете?

.
— Сайт был запущен в 2003 году. Тогда рынок только формировался. Конкуренты, конечно, были, но большинство из них работали только в офлайне или предлагали очень узкий ассортимент.
Сначала клиенты приходили на сайт только по рекомендациям друзей и знакомых. А затем на помощь «сарафанному радио» пришли поисковые системы — люди стали чаще задавать им вопросы.

.

8

.

— И вы занялись поисковой оптимизацией сайта?

.
— Это было сложно назвать оптимизацией. Мы хотели собрать как можно больше трафика и не обращали внимания на его качество, используя все возможные способы поискового продвижения. Результата было мало: к нам часто попадала аудитория, не заинтересованная в покупке велосипедов. Сейчас-то мы понимаем, что тратили время и средства впустую, но тогда набили кучу шишек.

.
— Как справились с этой проблемой?

.
— Для начала отказались от цели просто нагнать трафик. Теперь мы отталкиваемся не от количества посетителей, а от оборота, который хотим получить.
Мы провели полный аудит юзабилити сайта и принялись исправлять ошибки. Поработали над разметкой и навигацией, добавили фильтров в поиск по каталогу, сделали удобную форму заказа и, конечно, наполнили сайт полезным контентом. Это не только помогло нам занять отличные места в поисковой выдаче, но и хорошо повлияло на конверсию.

.

В итоге нам удалось объединить в работе над сайтом два подхода. Сейчас мы, с одной стороны, решаем задачи бизнеса, а с другой — ориентируемся на удобство пользователей.

.

— А как вы понимаете, удобен сайт пользователям или нет?

.
— В этом нам очень помогает Яндекс.Метрика. Например, не так давно с помощью Вебвизора — это один из инструментов Метрики — мы выяснили, что пользователи стали дольше искать кнопку оформления заказа. Это произошло после смены дизайна сайта. Мы сделали кнопку более заметной, и теперь после любых изменений обязательно смотрим, как люди на них реагируют. Нам важно знать, насколько сайт хорош как инструмент продаж — удобно ли клиентам покупать или, наоборот, что-то мешает процессу покупки.

.

9

.

— Как вы начали размещать рекламу в Директе?

.
— На самом деле случайно: что-то искали на Яндексе и наткнулись на контекстное объявление. Заинтересовались, изучили возможности Директа и решили попробовать. Это было в 2004 году. До этого мы размещали баннеры на разных ресурсах, но отдача от Директа оказалась куда больше: первая же рекламная кампания увеличила наши продажи в десять раз. Ни с чем подобным мы просто не сталкивались. Тут-то и возникли первые сложности.

.
— Не справлялись с потоком покупателей?

.
— Именно! Директ спровоцировал не только рост продаж, но и рост компании. Мы лицом к лицу столкнулись с классическими трудностями перехода от семейного бизнеса, когда все занимаются всем, к организованному. Этот кризис мы преодолели и уже спустя год после запуска рекламы в Директе продавали как минимум в три раза больше ближайших конкурентов.

.

В период падения спроса мы увеличиваем бюджет на Директ и используем Яндекс.Маркет

.

— Для случайной пробы результат отличный. Как вам это удалось?

.
— Если говорить о начале размещения, то нам повезло. Конкуренты тогда только начинали осваивать контекстную рекламу, и наши объявления показывались в полном одиночестве. Когда рынок «нагрелся» и появилась необходимость постоянно следить за рекламными кампаниями, мы обратились в агентство.

— Есть какие-то наработанные приёмы, которые помогают повысить эффективность рекламы в Директе?

.
— Во-первых, мы настраиваем отдельные кампании для тематических площадок Рекламной сети Яндекса. Сейчас тематическая реклама приводит к нам около 10 % клиентов, поэтому мы стараемся использовать весь её потенциал — например, экспериментируем с картинками в объявлениях, и самые удачные креативы помогают повысить эффективность рекламы в два раза.

.
Во-вторых, мы применяем ретаргетинг — он помогает вернуть посетителей на сайт. При этом работаем с разными сценариями пользовательского поведения. Помимо стандартных вроде «положил в корзину, но не купил», используем сценарии с просмотром конкретных брендов и видов велосипедов. Скажем, если человек интересовался детским велосипедом, мы стараемся показать ему объявление об акции с картинкой популярной детской модели. Так мы приводим пользователя на страницу с несколькими велосипедами, где он может выбрать подходящий.

.

10

.

— Велосипеды — сезонный товар. Это как-то влияет на планирование рекламных кампаний?

.
— «Высокий» сезон в нашем бизнесе длится всего два-три месяца. Но активное привлечение покупателей приходится как раз на период падения спроса: нам важно распродать товар и освободить склад, чтобы подготовить его к следующему сезону.
В это время мы увеличиваем бюджеты на Директ и одновременно с ним используем Яндекс.Маркет. Так мы получаем максимальный охват. Через Маркет к нам приходят люди, у которых потребность в покупке уже сформирована — и чаще всего они покупают у нас именно ту модель, которую искали на Маркете.

.

Продажи мы подстегиваем большим количеством скидочных акций. Такие рекламные кампании настраиваем сильно заранее: они требуют серьезной подготовки.

.

— Что вы можете посоветовать тем, кто только открывает свой интернет-магазин?

.
— Успешность проекта не всегда зависит от объёма инвестиций. «Велосайт» создавался и развивался вне больших бюджетов — в буквальном смысле слова «на коленке», зато людьми с горящими глазами. Сейчас любой бизнес может использовать вполне доступные инструменты продвижения в сети. Важно только научиться ставить правильные цели и не пытаться угнаться за всеми сразу.
14 июля 2014 г.
Фото: Мария Савельева.

.

Закажите контекстную рекламу!

.

order-now

getImage

Не жди до завтра, звони сегодня!

15543