Как показывают исследования Nielsen, главное, что хотят получить покупатели, – это скидка (51%). Далее по значимости идут кэшбэк и бонусы (45%), подарок или бесплатный продукт (33%), бесплатная доставка (32%), дополнительные мили (22%), доступ к эксклюзивным товарам (15%).

Скидочные программы реализовывают, чтобы заработать: на обороте, на допродажах, на увеличении трафика/подписчиков, на привлечении дополнительных пользователей.

1 Оцените ресурсы и бизнес-процессы компании

Есть ли возможность обеспечить достаточный запас товаров на складах.

2. Сформулируйте задачи акции

Ключевая задача может быть только одна. Например: продать определенное количество единиц товара, увеличить долю новых клиентов на 30% или посещаемость магазина на 20%, увеличить конверсию пришедших в магазин покупателей. Исходя из поставленной задачи выберите механику акции, которая лучше подойдет для ее реализации.

Нужны подписчики в группу магазина во ВКонтакте? Даем скидку за подписку.
Думаем, как распродать наборы посуды и привлечь новых клиентов? Делаем акцию «приведи друга»: стимулируем действующих клиентов и привлекаем новых.
Хотим увеличить средний чек? Даем скидку за объем покупки.

Увеличить заказы. Устраиваем распродажу на сайте, возникает ажиотаж. В итоге покупают даже те, кто не планировал покупать. В том числе реализуется старая коллекция и освобождается  место на складе. Рост числа заказов обеспечен.

Сравняться с конкурентами. Крупные ритейлеры часто предлагают скидку, если найдете товар дешевле, тем самым стимулируя покупателя купить здесь и сейчас.

3 Составьте план и бюджет

Определите четкие временные рамки, затраты на акцию, зоны ответственности сотрудников. Обязательно уделите внимание тому, как будете привлекать клиентов к участию в акции: через какие каналы.

4. Рассчитайте экономику акции

5. Сравните факт с прогнозом

Сравнивайте ваш прогноз по выручке и прибыли от продаж в период до проведения акции и с учетом акции. Естественно, во время акции прибыль в большинстве случаев падает. Но смотрите на итоговую цифру – компенсирует ли это выручка.

6. Корректируйте план акции в соответствии с желаемой прибылью

Устанавливаете крайнюю черту по прибыли и обороту за период, ниже которых нельзя опускаться. Подберите оптимальное количество единиц товара, которые должны продать в определенный промежуток времени. Планируйте рекламную активность таким образом, чтобы набрать желаемое количество покупок по акции.